В сознании многих людей существует стереотип о том, что основные продажи в цветочном бизнесе — 8 марта.
В действительности же все дорогие заказы делаются накануне, а собственно 8 марта обычно хорошо продаются недорогие цветы, например тюльпаны. Поэтому на праздники всегда существует большой риск переоценить предполагаемый спрос и свою способность продать определенный объем.
Очень выгодной бывает торговля в новогодние праздники. Закупки к Новому году практически безубыточны, потому что все не проданное, кроме цветов, можно упаковать в коробки и оставить до следующего года. Закупки сувенирной продукции и всевозможных сопутствующих товаров к новогодним праздникам делаются в конце лета.
Очень хорошо продаются корзины. Обычно, когда человек идет с букетом на ужин, в ресторане цветы совершенно некуда поставить. Единственная возможность — в ведерко для шампанского.
С корзиной такой проблемы не возникает. К тому же при относительно небольшой стоимости корзина всегда выглядит оригинально, и она необязательно должна быть оформлена в стиле кантри. Это тоже стереотип, который нужно разрушать.
Существуют особенности, которые отличают продажи в праздники. В зависимости от праздника многое в цветочном магазине может меняться.
Восьмого Марта большинство салонов работает автоматически, предлагая клиентам то, что они хотят купить. А День святого Валентина — это повод, когда флористы могут показать что-то новое, оригинальное, удивить клиентов, используя традиционную символику — сердце — новым, необычным образом. Первого сентября дети дарят букеты учителям. Главное — уважительно относиться к клиентам, чтобы не сложилась такая ситуация, когда одному и тому же учителю подарят несколько одинаковых букетов. Конечно, всего учесть невозможно, но учесть хотя бы номер школы нужно обязательно.
Девятого мая многие организации поздравляют своих ветеранов. Из уважения к празднику в салоне к началу мая должна быть красная гвоздика. В работах к Вербному воскресенью и Пасхе логично использовать ветки вербы. В букетах к Пасхе и Крещению обязательна символика. Такие работы будут особенно востребованы, если неподалеку от вашего салона есть церковь.
Ценообразование — это еще один важнейший момент, который напрямую влияет на увеличение продаж цветочного магазина. В первую очередь, забудьте понятие «демпинг» и не думайте, что вы сможете победить конкурента ценой. Поверьте, всегда найдется кто-то, кто даст цену ниже вашей. Либо вы разоритесь и ничего не заработаете, либо действительно найдется человек, у которого стоимость товара будет ниже. Поэтому демпинг не является хорошим решением для увеличения продаж.
Обычно руководители салонов цветов подходят к вопросу ценообразования очень просто: дают стандартную наценку, допустим в полтора-два раза, и продают. Если не продается — немного снижают цену. А некоторые и не снижают. Опять же, если цветок простоял неделю, его нельзя продавать по той же цене, что и свежий цветок.
Когда продавцы пытаются избавиться от старого товара, предлагая его по стоимости нового, с ними надо немедленно расставаться, потому что они дискредитируют ваш салон. Нужно всегда предлагать товар только высокого качества. Цветы не первой свежести отправляйте на спецакции, продавайте их с 50-процентной скидкой или хотя бы по себестоимости. Показывайте своим покупателям, что вы заботитесь о качестве.
Чтобы понять, по какой цене можно продавать ваш товар (в отношении всего ассортимента), вы должны прежде всего посмотреть на цены ваших соседей, а затем вычислить среднее арифметическое от той цены, которую предлагают ваши коллеги. Но при этом вы должны выделить ваш товар среди всех других цветочных салонов с помощью какого-то уникального торгового предложения.
В частности, на начальном этапе бизнеса очень хорошо работает бесплатная упаковка какого-то товара или какое-нибудь украшение к нему — что угодно, но бесплатно. Нужно объяснять покупателю, что обычно это стоит у вас дороже, но сегодня — бесплатно.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
