Меню

Как назначить стоимость консалтинговых услуг

Если вы уже приняли принципиальное решение об открытии своей консультационной практики, то следующий серьезный вопрос, который нужно решить – сколько именно будет стоить ваша работа. Консалтинг – это отличная идея бизнеса в сфере услуг, однако ее успешность будет зависеть от правильного позиционирования на рынке.

Если вы собираетесь брать слишком скромные гонорары, то никогда не добьетесь реального успеха в этом бизнесе. Если запросите слишком много, то стабильное, а тем более возрастающее количество клиентов вам тоже «не грозит».

Так как же найти золотую середину? Запасайтесь справочниками и рекламными буклетами и «садитесь на телефон». Обзвоните потенциальных конкурентов и консультантов по другим сферам деятельности, узнайте их расценки на консалтинговые услуги. Установленная вами ставка должна быть конкурентоспособной на рынке консалтинга в вашем регионе.

Перед тем, как утвердить окончательную сумму своего гонорара, убедитесь, что учли все возможные расходы. Нет ничего хуже, чем договориться с клиентом о сумме оплаты за ваши услуги, а затем вдруг «вспомнить» о том, что у вас еще будут дополнительные расходы (например, транспортные или представительские). Это немаловажный момент в составлении «сметы» за ваши услуги. Оптимальный вариант – это включить пункт «Разное» в свой план предстоящих расходов. Но не старайтесь использовать этот пункт договора с клиентом для получения дополнительного дохода: такие вещи достаточно очевидны и не самым лучшим образом скажутся на вашей репутации. Большинство клиентов не задумываются о том, что в любом проекте есть дополнительные статьи расходов, поэтому уточняйте этот пункт по возможности деликатно и заранее оговорите приблизительную сумму.

Итак, прежде чем установить определенный тариф на ваши услуги, рассчитайте сумму предполагаемых расходов и узнайте какие именно гонорары, получают за свои услуги другие консультанты в вашем городе. Чаще всего, для проведения такого «маркетингового исследования рынка услуг» достаточно просто нескольких телефонных звонков в офис других консультантов. Если же вы живете в небольшом городке, где других консультантов просто не существует, то есть вполне реальный повод для радости и веселья, но цену устанавливать нужно все же на приемлемом уровне, соизмеримом с уровнем платежеспособности ваших потенциальных клиентов.

При расчете своего личного тарифа за консалтинговые услуги можно использовать как минимум три существующие финансовые схемы расчета: почасовая оплата, плата за результат и скорость и, наконец, фиксированная сумма гонорара. Давайте рассмотрим подробней каждый из этих вариантов.

Почасовая оплата

При заявлении своего почасового тарифа нужно быть очень осторожным и иметь хорошее чувство меры. Чаще всего начинающие бизнесмены допускают две самые распространенные ошибки. Первая: устанавливают настолько высокую почасовую ставку, что никто не желает пользоваться их услугами (ибо не реально). Вторая: указывают настолько низкую сумму за час своего времени, что никто не воспринимает их всерьез.

И не забывайте – чем больше человек платит за свои услуги, тем больше он рассчитывает получить. Другими словами: если клиент согласился с тем, что вы стоите 100 $ в час, то он собирается платить вам только за то время, когда вы на него работаете, а не оплачивать по такому тарифу вообще ваше существование на Земле. Поэтому будьте аккуратны и даже щепетильны в составлении отчета о проделанной работе – заведомо «раздувать» затраченное время нельзя – потеряете возможного постоянного клиента.

Но далеко не все клиенты соглашаются на почасовую оплату. Некоторые воспринимают эту схему расчета как неоправданно дорогостоящую. Такие люди обычно предпочитают платить за конкретный результат (цена проекта).

Цена проекта

В этом случае, как правило, клиент называет не только сумму, но и конкретные сроки, в которые он хотел бы видеть положительный результат. Это не обязательно будет небольшой отрезок времени: мои проекты по сбору средств бывали разными – от нескольких месяцев до года (напомню: я не собираю для своих клиентов деньги, я консультирую их о том, как и где это лучше сделать).

Для организации всегда будет предпочтительней, если гонорар консультанту выплачивается не единовременно, а частями. Но практика показала, что ближе к окончанию проекта, не все клиенты вовремя выполняют свои финансовые обязательства. Поэтому прежде чем приниматься за долгосрочный проект, лучше взять предоплату за первый и последний месяцы работы. То есть, если вы договорились о том, что проект займет год, а сумма вашего гонорара составит $ 36 000, то прежде чем приступить к работе, вы получите аванс на сумму $ 6000 ($ 3000 за первый месяц и $ 3000 — плата за последний месяц).

Фиксированная сумма гонорара

Работая на основе этой схемы, вы получаете своего рода заработную плату от клиента в течение заранее согласованного количества часов, месяцев или даже лет. В идеале, можно было бы взять дюжину таких заказов и жить «припеваючи». К сожалению, большинство компаний, которые нанимают консультанта по этой схеме, включают в договор о сотрудничестве специальный пункт, который запрещает дополнительную работу на время действия контракта.

Безусловно, эта схема оплаты консалтинговых услуг, также имеет свои преимущества. Особенно в начале вашей деятельности, когда нет стабильно прибыльного денежного потока. Некоторые начинающие консультанты сознательно идут на понижение собственного гонорара, если клиент согласен платить некоторую фиксированную сумму, ежемесячно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

КонтактыРеклама на сайте Карта сайта

© 2011-2017 «Bizmagazin.ru»

Материалы сайта защищены авторским правом. Копирование запрещено.